אמנות המשא ומתן: איך להשיג את מבוקשכם בכל עסקה ובכל שיחה
אז אתם אוהבים להרגיש במושב הנהג בכל שיחה? רוצים לגזור קופון כמעט מכל עסקה? טוב שהגעתם – כי פה נטפל לכם בתבלינים שיקפיצו לכם את יכולות המשא ומתן כמה רמות למעלה. לא סתם תקראו לזה אמנות, כי תבינו שזו לא רק טכניקה, אלא הרגל שכל אחד חייב לשלוט בו.
משא ומתן הוא הרבה מעבר להצגה של מחיר או דרישות. זה משחק אולטימטיבי של תקשורת, פסיכולוגיה, ואסטרטגיה שמיומנות בה יכולה להשאיר אתכם עם החמישה הטובים ביותר, גם כשאתם מדברים על משהו שנראה פשוט.
>> לפרטים על סדנת משא ומתן של רוחמה ביטה
עכשיו בואו נגלה איך עושים את זה נכון
- למה משא ומתן הוא לא רק כסף?
משא ומתן זה בעיקר נהיה סיפור של יצירת ערך לכולם – כן, גם לצד השני. מי שמגיע רק נחמד על כמה כסף חסכנו או הרווחנו, מפספס את העיקר. כאן יש הזדמנות לבנות מערכת יחסים, להעמיק אמון, וליצור שיתופי פעולה לעתיד. כשתאמצו את הגישה הזו, אף אחד לא יצא מפסיד והכול יהיה הצלחה.
- 5 טיפים של זהב למשא ומתן מנצח – מה עוד לא סיפרו לכם?
– תכינו מראש, כאילו זה מבחן בגרות: לכל שיחה, תידעו מראש מה המטרות שלכם, מה אתם מוכנים לוותר, ומה לא.
– שאלו שאלות פתוחות עד שלא יגדלו לכם ידיים: למה? איך? מה ירצה הצד השני?
– השתמשו בשקט – כן, השקט הוא כלי הרגשי הכי נורא וחזק. אל תברחו ממנו. הוא מאלץ את הצד השני למלא אותו במידע, הצעות, ופשרות.
– אל תיקחו את הדברים אישית – במקרה של ויכוחים (כן, יש) תדעו שזה עניין עסקי, לא אישי.
– למדו לקרוא את השפה הלא מילולית – העיניים, התנועות, הנשימות מספרים הרבה.
- איך להקפיץ את המוח למשא ומתן כשאתם לא בטוחים בעצמכם?
ברור שכשעוברים לקונטרול מלא זה לא תמיד פשוט. אז מה עושים?
– אנחנו משחזרים מראש תרחישים – מה עונים אם יש התנגדות?
– מחפשים פתרונות יצירתיים ל'לא' שהולך להיוודע לכם מראש.
– תרגול מול חברים, מול הראי, ואפילו מול כלב הבית.
– ומעל לכל: "*חשבו על הצלחה*" – אוטוסוגסטיה פועלת פה כמו קסם.
- הסודות הפסיכולוגיים שמאחורי כל עסקה מוצלחת
אנשים אוהבים אנשים שמקשיבים להם באמת. רוצים להשיג משהו? עשו לידה מחווה אמיתית של הקשבה.
הנה כמה עקרונות שכדאי לזכור:
– מראה העניין: כשאתם מנמיכים קול ומקרבים את הגוף, זה גורם לצד השני להרגיש נוח ופתוח.
– השתמשו בשם – זה קל ולא יקר, רק תזכירו את השם של הצד השני כמה שיותר, וזה יתחבר אוטומטית.
– אל תתנו למחשבה ש"תמיד צריך לנצח" להשבית את החשיבה שלכם. לפעמים הניצחון הוא לדעת מתי ללכת.
- איך ליצור "ווינ-ווינ" בלי לוותר על המבוקש שלכם?
מה שכל אחד רוצה הוא להרגיש שהוא השיג את שלו. זו ההרגשה שמביאה להצלחות ארוכות טווח.
פעם היו אומרים "תצא מנצח או תפסיד", היום זה "בוא נשיג שנינו את מה שאנחנו רוצים."
איך?
– תחפשו את האינטרסים מסתתרים שמתחת לדרישות – לפעמים זה לא ביטוי של צורכך אבל זו ההזדמנות שמפתיעה.
– תציעו חלופות – ופתאום לכולם פתאום יש אפשרות לבחור ולהרגיש בשליטה.
– הקפידו לשמור על שקיפות – מה שיוצר אמון ומוריד את רמות החרדות מהמשא ומתן.
- האם יש רגעים שבהם כדאי להפסיק ולצאת – מתי?
כן, גם האמנות הזו כוללת 'להגיד לא'. זה לא כשלון, אלה אינטואיציות עסקיות חכמות.
תשאלו את עצמכם:
– האם ההצעה ששוקלת לקבל תורמת לי לטווח הארוך?
– האם יש כאן סיכון גדול מדי שלא שווה לקחת?
– האגו שלי משחק תפקיד מדי?
אם התשובה כן – אל תפחדו לעצור, להתאפס, ולחזור עם אסטרטגיה מחודשת.
- מתקדמים עם כלים טכנולוגיים? איך להעצים את העסקאות בעידן הדיגיטלי
איזה כיף לחיות בעידן שבו אפליקציות לניהול משא ומתן, כלי סימולציה, וניתוח נתונים בסופר-דיוק מחכים לכם על הקצה!
– השתמשו בתוכנות לבניית תסריטי שיחה.
– עקבו אחרי דינמיקות שוק בזמן אמת כדי להעריך מתי הזמן הטוב ביותר למהלך.
– ושמור על trackers לתוצאות והערכת ביצועים – כי כל עסק טוב לומד מהעבר כדי לפתוח עתיד.
שאלות נפוצות על אמנות המשא ומתן
איך מתחילים משא ומתן כשאתה מפחד להישאר עם ידיים ריקות?
תתחילו עם שאלות שמעניינות את הצד השני, ותנו לו לדבר. ההקשבה עושה קסמים!
האם צריך להיות תמיד אגרסיבי?
ממש לא. גישה רגועה, בטוחה בעצמה, שמדברת בגובה העיניים – מנצחת בהרבה סבבים.
איך לשמור על קור רוח כשמורידים מחירים?
תזכרו במשפטים קצרים וחוזרים לעצמכם: "אני מבין, אבל זה הכי טוב שאני יכול."
האם תמיד כדאי לחשוף את כל הכוונות שלכם?
תמיד לשמור קצת מקום לא לאפשר לכל הקלפים להיות גלויים, אבל לא לשקר או למטאטא מתחת לשטיח.
מה עושים כשנתקעים במשא ומתן והצד השני לא משתף פעולה?
משתמשים בשקט, נשענים על הקשבה, ומחפשים פתח חדש או להציע פגישה הבאה.
לסיכום – להיות אלוף במשא ומתן זה לא סוד קסם שאין לכם. זו מיומנות שניתן ללמוד, להפנים ולהעצים בה דרכים שונות וכלים חכמים, וכמובן – קצת חוש הומור ורגישות אנושית. השקיעו בזה, תרגלו, ותראו איך כל עסקה, פגישה או שיחה מתחתנת יפה עם התוצאה שאתם רוצים. עכשיו, מה מחכים? צאו לדרך – והתמקמו בצד המנצח תמיד.
>> למידע נוסף היכנסו לכתובת: http://www.thexpert.co.il/